Nei momenti di crisi e sconforto siamo spesso attratti da proposte di agenzie, formatori, influencer ed altri che ci suggeriscono metodi più o meno dispendiosi per ottenere nuovi clienti. Il motivo per cui questa prospettiva attrae è legata in realtà non tanto alla specifica attività estetica, ma ci accompagna come individui.

Riteniamo in ogni cosa che il nuovo sia migliore e questa  convinzione la riteniamo valida anche quando si parla di clienti. Meglio un vestito nuovo che uno vecchio, meglio un'auto nuova che quella vecchia, meglio una nuova relazione che quella vecchia.

Probabilmente nel confrontarci con il nuovo ci sentiamo più stimolati e, con ciò che è vecchio abbiamo commesso qualche errore, con il nuovo ci sentiamo più propensi ad instaurare un rapporto migliore, più consapevole, perchè abbiamo acquisito esperienza e perchè tutto riparte da zero.

Vale questo ragionamento anche per la clientela?

Vediamo se questa scelta, spesso dettata da questi meccanismi istintivi più che da una vera e propria strategia, può costituire un vantaggio o, addirittura, un danno.

Cercare nuovi clienti è sicuramente più dispendioso perchè comporta investimenti in strumenti e mezzi pubblicitari e comunicativi che hanno il compito di diffondere la promozione del momento che dovrebbe attrarre nuovo pubblico.

Inoltre, molto spesso, i sistemi attrattivi ci portano i clienti fino alla soglia del negozio, ma poi dobbiamo investire ulteriore tempo e risorse per trasformare la curiosità in una vendita, e questo costituisce un altro costo a cui necessariamente attribuire un valore economico. Magari dovrò dedicare del tempo personalmente o di una operatrice che sarà sottratto ai trattamenti, oppure assumere una receptionist o promoter che rappresenterà un ulteriore costo.

A questo dobbiamo aggiungere che per rendere allettante la promozione e agevolare la trasformazione in vendita, dovremo rinunciare ad una parte del guadagno sul prezzo pieno, applicando uno sconto.

Per chi poi decide di affidarsi come mezzo pubblicitario ai gruppi d'acquisto (scelta molto spesso infelice) ritenendo di riuscire a vendere il pacchetto già pronto senza ulteriori sforzi, dovrà mettere in conto i costi di tale operazione, con l'applicazione di forti sconti, che vanno ad assottigliare ulteriormente i ricavi.

Spesso si decide di fare queste operazioni, una o più volte l'anno, per acquisire nuovi clienti nella speranza che si trasfromino in clienti fidelizzati che, altro non sarebbero che i prossimi "vecchi clienti". E allora perchè non dedicarsi già ai vecchi clienti?

Certo, se hai appena aperto o non hai mai avuto un numero adeguato di clienti, sicuramente una piccola campagna tesa ad acquisire nuova clientela potrà essere presa in considerazione. Ma se esiste già un portafoglio clienti, anche se alcuni di questi non tornano da un po' di tempo, perchè cercarne altri e non consolidare, curare, riavvicinare quelli esistenti?

Spesso il problema deriva dal fatto che non abbiamo una lista clienti organizzata, ma solo dei foglietti e schede sparse qua e là, oppure dei contatti sui social che non trattiamo però in maniera adeguata.

In altri casi, abbiamo la lista, ma cominciamo a fare una selezione escludendo chi non era rimasto soddisfatto, chi ha fatto solo un tipo di servizio, chi secondo il nostro parere non spende in maniera adeguata, chi abita troppo lontano, chi abita troppo vicino, insomma alla fine questa lista si svuota di contatti.

eppure non ci rendiamo conto dell'enorme potenziale a disposizione perchè:

1.                     sono persone che già conoscono la qualità dei servizi del nostro Centro;

2.                     ci hanno già scelto in passato (anche se non vengono più da qualche tempo); 

3.                     sono in grado di fornirci un feedback;

4.                     non abbiamo necessità di dare troppe spiegazioni.

Spesso è come avere remore a chiamare una persona che non vedi da molto tempo perchè temi la sua reazione, ma quando lo fai ti accorgi che la persona ti risente con piacere e ritorna da te volentieri come se il tempo non fosse mai trascorso.

Allora, prima di andare a cercare altrove, non è meglio fare un tentativo?

Ecco alcuni consigli pratici ed efficaci:

1.    Metti insieme un po' di clienti, a volte riesci ad avere anche un migliaio di indirizzi e recapiti di persone che sono passate nel tuo centro;

2.    Ricontattali, direttamente, con email o messaggio. Non essere pressante ma informa in maniera precisa, magari su un nuovo servizio che vuoi proporre;

3.    Non eliminare nessuno ma contatta tutti. Al massimo fai delle offerte creando dei gruppi omogenei;

4.    Personalizza il messaggio in modo che il cliente abbia la percezione che si tratti proprio di qualcosa su misura per le sue caratteristiche.

Con qualche messaggio ed email avrai raggiunto una notevole quantità di persone che già ti conosce e non sei uno dei tanti centri che si fanno pubblicità.

Accetteranno tutti? Probabilmente no, ma statisticamente la percentuale di ritorno sarà più alta delle pubblicità che cercano nuovi clienti.

Se hai mille contatti anche il solo 5% di risposta positiva vuol dire aver riportato in negozio 50 clienti.

Non solo!

Gli altri, anche se non verranno direttamente perché magari al momento non interessati, faranno da passaparola perché ne parleranno con altre persone. E se decidono di parlarne è perché ti conoscono, non solo perché hanno letto una delle tante pubblicità. E se da questo ulteriore passaparola dovesse ritornarti anche il 2%, significa aver recuperato altri 20 nuovi clienti!

Un’operazione sicuramente con costi molto contenuti che richiede solo organizzazione e qualche minuto da dedicare ai contatti.